Dernièrement, j’ai entendu une remarque banale mais qui m’a interpellée. « En Afrique, on marchande toujours les prix».

Je l’avoue bien volontiers, j’ai longtemps pensé comme cela moi aussi. Pendant un certain temps je me suis même prêtée au jeu, plus ou moins de bonne grâce ! Car il faut reconnaître que certains commerçants exagèrent vraiment dans la fixation de leur prix, en Afrique comme en Europe. 

Combien d’entre nous se sont déjà retrouvés en face d’un cuisiniste ou d’un marchand de meubles, en région parisienne, qui vous « séquestre » tout un samedi pour finalement vous vendre le produit à 30% du prix annoncé au départ ? Disons que c’est le jeu pour un certain nombre de commerçants.

Depuis que je suis moi-même opérateur économique….

Mais depuis que je suis moi-même opérateur économique au Bénin, c’est quelque chose que je trouve totalement déplacé la plupart du temps. Car dans mon modèle économique, je propose un prix qui couvre mes charges et me permets d’avoir une marge descente pour payer mes taxes, payer les salaires et provisionner pour le futur. C’est une autre approche, qui ne laisse pas beaucoup de place à la négociation typique du « on fait d’abord -50% et on discute à partir de là ». 

Certains clients potentiels, heureusement pas tous, estiment naturel de négocier les prix pour le principe, sans considération pour la solution ou du contexte dans lequel ils/elles se trouvent. Certains même sont d’une agressivité totalement incompréhensible, parce que « c’est comme ça qu’on fait en Afrique » ! Mais fort heureusement, et sans doute parce que c’est le jeu justement, après des discussions parfois âpres, nous finissons toujours par nous comprendre, que la prestation soit achetée ou pas.

Le Juste Prix

Il y a quelques années, j’avais écrit un article à propos du « Juste prix ». Et mon principe, qui est toujours valable dans l’ensemble, est que le prix juste est celui que le consommateur est prêt à payer.

Cela étant dit, ce n’est finalement pas aussi simple que cela. Car, si sur le fond c’est effectivement le client qui a le dernier mot en décidant ou non d’acheter, il n’est pas de l’ordre de la fatalité de systématiquement devoir vendre à un prix qui convient uniquement au client. 

Plusieurs paramètres entrent en ligne de compte lorsqu’il s’agit de définir un prix de vente. Évidemment il y a les charges et la marge. Mais il y a également toute une part d’immatériel qui permet de positionner la solution que l’on veut vendre, à sa juste place dans l’esprit du consommateur. 

Si l’on considère un certain nombre de produits ou services dont le public n’a pas besoin de manière vitale, mais pour lequel les gens sont prêts à investir des sommes colossales, il faut bien se rendre à l’évidence…ces marques font quelque chose que le commun des opérateurs économiques, ne fait pas. Et ça, ce n’est pas une affaire d’africain. C’est partout pareil.

Donc la véritable question ici n’est-elle pas de savoir non seulement fixer un prix viable pour l’entreprise, tout en sachant valoriser la solution aux yeux du client ? 

Encore une fois, le débat est ouvert 😀

Bonnes ventes !  ND